Tư vấn không chỉ đơn giản là truyền đạt thông tin mà tư vấn là một nghệ thuật. Bởi tư vấn bảo hiểm nhân thọ không phải lúc nào cũng thành công. Để chinh phục khách hàng những người tư vấn cần làm sao cho khách hàng hiểu về bảo hiểm nhân thọ và có được sự tin tưởng của khách hàng về cá nhân người tư vấn và những giá trị mà bảo hiểm nhân thọ mang lại cho họ. Hiện nay, thị trường về bảo hiểm nhân thọ ngày càng cạnh tranh, nghề tư vấn bảo hiểm gặp nhiều thách thức. Vì thế người làm nghề tư vấn cần chuẩn bị cho mình những chìa khóa vàng cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả và sự kiên trì, cùng xem những chìa khóa bên dưới để tư vấn hiệu quả hơn nhé.
Hiểu rõ về bảo hiểm nhân thọ mà bạn tư vấn để tìm ra cách cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả nhất
Bất cứ người tư vấn nào điều tiên quyết đầu tiên chính là nắm rõ những kiến thức về bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ được hiểu một cách đơn giản là sản phẩm của công ty bảo hiểm phát hành với mục đích bảo vệ, hỗ trợ khách hàng trước những nguy cơ đe dọa về tính mạng, sức khỏe, thân thể. Khách hàng sau khi kí hợp đồng bảo hiểm sẽ đóng một khoản phí đều đặn vào quỹ dự trữ tài chính công ty. Khi xảy ra những sự cố, những trường hợp phát sinh có trong danh sách được bảo hiểm hoặc đến thời điểm đáo hạn thì phía công ty sẽ chi trả và bồi thường cho người tham gia vào bảo hiểm nhân thọ.
Bạn phải nắm rõ tường tận về sản phẩm bảo hiểm của mình, đặt bản thân mình là khách hàng cần những thông tin gì, có thể chưa hiểu về vấn đề gì để tìm hiểu kĩ càng về tất cả những kiến thức xoay quanh gói bảo hiểm của mình để tư vấn cho khách hàng thật tốt.
Bên cạnh đó, Bạn cần hiểu rõ về công ty của mình để giới thiệu cho khách hàng, những chính sách, quyền lợi mà công ty áp dụng dành cho khách hàng.
Không ngừng rèn luyện nâng cao năng lực của bản thân để tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả
Thực tế không phải chỉ có một mình bạn bán bảo hiểm nhân thọ, bạn phải cạnh tranh với những đồng nghiệp của mình trong công ty, công ty bảo hiểm nào với công ty bảo hiểm khác. Bảo hiểm nhân thọ là một trong những sản phẩm hơi khó bán. Vì thế muốn trở thành người bán bảo hiểm đỉnh cao thì bạn phải học hỏi và rèn luyện để nâng cấp trình độ lên và gặt hái nhiều thành công.
Trước tiên, bạn phải có sự tự tin để giao tiếp với khách hàng, nắm bắt được tâm lý của khách hàng. Trao đi những giá trị tốt đẹp với một cái tâm, lòng nhiệt thành mong muốn mang đến sự bình an và hạnh phúc cho mọi người. Bạn muốn mọi người xung quanh đều được an toàn , được bảo vệ cho bản thân và cho cả gia đình họ. Bạn cảm thấy hạnh phúc khi trao những giá trị đó đến mọi người.
Bạn nâng cao năng lực của mình bằng cách tham gia đầy đủ các khóa đào tạo của công ty, xem thêm các video trên youtube về xử lý từ chối , kỹ năng tư vấn. Ngoài ra đọc các blog bảo hiểm nhân thọ, đọc thêm sách, báo về bảo hiểm, hay học từ những người thành công giàu kinh nghiệm trong nghề. Đặc biệt trau dồi những kỹ năng như:
- Lên kế hoạch cụ thể và thật chi tiết.
- Gọi điện cho khách hàng như đặt lịch hẹn, tư vấn, chốt Sales.
- Tư vấn sản phẩm, trình bày vấn đề, thuyết phục.
- Giao tiếp với câu nói và hành động thể hiện.
- Chăm sóc khách hàng.
- Làm việc nhóm hay làm việc độc lập đều hiệu quả.
- Tìm kiếm và xây dựng nguồn khách hàng & sàng lọc tệp khách hàng phù hợp.
Lên kế hoạch cho quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả
Việc tư vấn cần có một kế hoạch rõ ràng và bạn đầu tư chỉnh chu vào quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Bởi quá trình bạn chuẩn bị và giao tiếp với khách hàng quyết định bạn có chốt được thành công những gói bảo hiểm hay không. Cụ thể kế hoạch từng bước như sau:
Chuẩn bị kỹ càng trước khi gặp khách hàng
Trước khi đến với buổi gặp khách hàng, bạn nắm những thông tin cơ bản về khách hàng như về độ tuổi, tình trạng hôn nhân gia đình, nghề nghiệp, vấn đề sức khỏe, mong muốn nhu cầu của họ. Bạn là người chủ động ra quyết định hướng khách hàng nên tham gia gói bảo hiểm nhân thọ nào phù hợp với họ.
Khi đó, bạn phân tích xem xét nên thiết kế hợp đồng bảo hiểm nhân thọ với những điều khoản như thế nào? Soạn chúng ra một cách thật chi tiết như về con số, thời gian, nhưng tốt nhất phải xúc tích, đơn giản, dễ hiểu.
Đặc biệt bạn nên tương tác với khách hàng nhiều hơn trước buổi hẹn thông qua việc nhắn tin, tương tác trên mạng xã hội để hiểu hơn về nhu cầu của họ và trở nên thân thiết hơn với họ, bạn cũng có thể gợi ý để khách hàng tìm hiểu thêm hay gửi các thông tin hay để họ tham khảo. Bạn chuẩn bị thêm Catalogue, bản phân tích nhu cầu tài chính thực tế, báo cáo tài chính để khách hàng xem nhé.
Tiến hành tư vấn cho khách hàng về bảo hiểm nhân thọ
Tốt nhất là bạn nên đến sớm trước giờ hẹn 5 – 10 phút, không nên để Khách hàng phải chờ bạn. Ngay khi gặp khách hàng, bạn cần làm đầu tiên là nở một nụ cười niềm nở, thân thiện để tạo sự thoải mái cho khách hàng. Bạn định hình nên nói những đoạn từ nào với khách hàng này và nên báo trước là bạn sẽ nói những nội dung gì để họ hình dung, sẽ xin khoảng bao nhiêu phút cho nội dung và bạn sẽ giải đáp thắc mắc tận tình.
Sau đó, bắt đầu chia sẻ bài tư vấn của mình theo bố cục rõ ràng và dễ hiểu, nêu rõ lợi ích khách nhận được. Giọng nói rõ, tốc độ vừa phải và nghĩ kỹ trước khi nói. Xem buổi tư vấn như bạn đang kể một câu chuyện thú vị vậy.
Cùng với đó, bạn khéo léo đưa các câu hỏi cho khách hàng, điều này giúp buổi tư vấn như một buổi trò chuyện giúp tăng độ tương tác và tập trung, đồng thời cũng giúp bạn nắm bắt tâm lý và cảm xúc của khách hơn.
Kết thúc tư vấn và chốt hợp đồng
Khi kết thúc buổi tư vấn cho khách hàng, những điều bạn cần đạt được:
- Khách hàng đã hiểu rõ về gói bảo hiểm nhân thọ và bạn giới thiệu chưa?
- Khách hàng biết và nắm về các quyền lợi, những lưu ý, điều khoản,…
- Bạn phải biết được mức độ hài lòng của khách.
- Bạn xem xét khả năng khách hàng đồng ý hợp đồng thấp hay cao?
- Thời điểm lúc đó chốt hợp đồng được hay chưa?
- Khách hàng còn những thắc mắc gì không, bạn giải đáp tận tình.
Nếu thấy tất cả các câu trả lời đều tốt thì bạn tiến hành chốt hợp đồng luôn, hoặc nếu chưa chắc chắn hay khách hàng còn phân vân thì bạn tạo những cuộc hẹn sau đó để thêm cơ hội chốt hợp đồng.
Chăm sóc khách hàng sau buổi tư vấn là một trong những cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả
Khách hàng đã chốt, bạn cần lên lịch trình và thông báo các công việc tiếp theo để hoàn thành hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Hợp đồng được phát hành, bạn đến giao tận tay cho khách của mình thật chu đáo và tóm tắt lại thông tin hợp đồng cho khách hàng.
Có nhiều cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả, thuyết phục khách hàng là cả một quá trình dài. Tư vấn bảo hiểm nhân thọ có thể không quá dễ dàng nhưng nếu bạn trang bị cho mình những chìa khóa vàng cách để tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả và đạo đức nghề nghiệp cao quý thì chắc rằng bạn sẽ thành công trên con đường sắp tới. Bạn sẽ thành công theo cách bạn muốn nếu bạn thật sự quyết tâm thực hiện!
